運用型広告最適化事例紹介:freee株式会社


アタラのコンサルティングは
安心するパートナーのような存在


アタラの評価ポイント

・事業上のボトルネックを広告でどう改善するのかを提案
・広告経由の問い合わせ数が前クオーター比1.5倍増、獲得単価3分の2減を実現
・最新情報のキャッチアップから設定面の課題解決までをフォロー


freee株式会社
ユーザー事業本部 渡辺星矢様
ユーザー事業本部 中村靖彦様


コーポレートサイト https://corp.freee.co.jp/

「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ「freee会計」や「freee人事労務」などのプロダクトを提供するfreee株式会社。中でも「freee会計」は、クラウド会計ソフト業界シェアナンバー1を誇ります。クラウドERP市場という特殊な市場での広告戦略に課題を感じていた同社では、2020年より、アタラの運用型広告最適化メニューをご採用いただきました。

本記事では、同社におけるマーケティング業務やSEM業務を担う渡辺様と中村様に、導入の経緯から実感した効果までを、アタラのマーケティングチームが伺いました。


■事業上のボトルネックを広告でどう改善するのかを提案

―まずは企業概要と、簡単な自己紹介をお願いします。

渡辺:「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げる弊社では、ビジネスを強くスマートに育てられるプラットフォームの実現を目指して「freee会計」や「freee人事労務」などのサービスの開発と提供を行っています。われわれは、主に法人向け「freee会計」のマーケティングを担当しており、私がfreee会計に関するチャネルを横断的に見る役割を、中村が広告を中心としたSEM周りを担当しています。

freee株式会社の事業概要図

―それでは、アタラにお問い合わせいただいた、きっかけについて伺います。これまで、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。

渡辺:課題は二つありました。一つ目は、中長期的な目線で見たときに、広告経由のリード獲得を一定数確保することは重要だと感じていましたが、2020年時点では私がほぼ一人で広告運用を行っていたため、リソース面でやりたいことが実現できない状態だったことです。

二つ目が、クラウドERPという比較的新しい市場において自社のマーケットを広げていくことに挑戦する中で、どのように広告戦略を立てればよいのかが不明瞭だったことです。

特に、顕在層を獲得するリスティング広告に関しては、法人ユーザーのコンバージョンにつながるキーワードを十分に検証しきれておらず、なかなか筋のよい打ち手がない状態でした。

―それらの課題を感じたため、運用型広告の最適化を依頼できる企業を探していらっしゃったということですね。

渡辺:はい。中規模法人を対象とした「freee会計プロフェッショナルプラン」のリード獲得をするため、従来の会計システムとの違いをオンライン上で訴求する必要がありました。

広告投資を行うならば、このタイミングだと決めていたこともあり、本格的に運用型広告の最適化をコンサルティングしていただける企業を探しはじめ、アタラさんにご相談しました。



―アタラのことは、どこで知ったのでしょうか。

中村:以前からUnyoo.jpを読んでいたのでお名前は存じており、ウェブ広告業界では先駆者というイメージがありました。

いくつかの企業にご相談しましたが、例えば「どのチャネルの広告経由で、どの程度のコンバージョン数を見込める」などの目先のコンバージョン数を増やすための提案ではなく、事業上のボトルネックを見つけて、それをどう広告で改善するのか、さらに事業全体の売上を伸ばすために、どう広告が貢献するのかまでを見据えたご提案をしていただけたのが、アタラさんにお願いする決め手となりました。



■広告経由の問い合わせ数が前クオーター比1.5倍増、獲得単価3分の2減を実現

―ありがとうございます。その後、2020年11月より運用型広告最適化のメニューをご採用いただいたわけですが、具体的な支援内容を紹介していただけますか。

渡辺:Google 広告とYahoo!広告、中でも検索連動型広告を中心に、コンサルティングをお願いしていました。まずはアカウント構造の見直しから始まり、最適化するためのご提案やアドバイス、LP改善までを壁打ち形式で実施していただき、その内容をもとに実際の運用は弊社で行う、という座組みで運用改善を図っていました。



―見直しの効果はありましたか。

中村:はい。施策の質と数という点で、アタラさんが伴走してくださっているのといないのとでは、効果が大きく異なったと思います。定量的な面では、検索連動型広告経由のお問い合わせ数が前四半期と比べて1.5倍に増え、一方で獲得単価は3分の2に抑えられるなど、目に見える大きな効果を実感できました。



■最新情報のキャッチアップから設定面の課題解決までをフォロー

―定性的な部分での変化はありましたか。

中村:いろいろありますが、最も助かったのは情報のキャッチアップに対するハードルが下がった点です。自分たちだけで広告を運用するとなると、やはり新しい情報の蓄積と自社アカウントへの適用の面がネックになると思います。

担当コンサルタントの高瀬さんは質問したらすぐに回答してくださるので、その点では間違った運用をしようがない状況を作れたのが、とてもよかったです。仮に、われわれが運用する中で設定を間違えていたとしても、すぐに発見して改善案を出していただけるので、ある意味、アタラさんはわれわれの精神安定剤のような存在でした。



―その後、2021年3月からは完全にインハウス運用に切り替えられましたね。アカウントが安定し、運用型広告の運用が一段落ついたということでしょうか。

中村:そうですね。もともと、広告アカウントにあまり手をかけられていない状態から、共に見直しを図っていただき、現在はある程度、安定的に流入数や問い合わせ数が確保できる状態になり、最新情報のキャッチアップの仕方も教わったことで、基本的には自社内で全て運用を完結できる体制が整ったといえます。

加えて、広告運用の土台が固まってきたからこそ再度、コンバージョン率(受注率)の改善に着手する必要性を感じていました。今後のさらなる広告投資を踏まえ、“ざるに水を流す”状態を防ぐために、LPだったり、メッセージングだったり、フォームの設計だったりという面で、今一度コンバージョン率を高めるような施策を強化する方針に変わったことが背景にあります。

―運用型広告の最適化コンサルティングとして伴走する役割は一段落しましたが、今後もアタラに期待することがあれば教えてください。

中村:そうですね。今後も折を見てご相談する機会は大いにあると思っています。現在は、顕在顧客の獲得が目下の課題ですが、それだけだといずれかのタイミングで枯渇することは目に見えています。

その場合、リードの獲得ハードルを下げて、潜在層を顕在層に引き上げるためのナーチャリングフローの設計が必要になります。そのフェーズまで自社で到達できた段階で、潜在顧客へのアプローチ手段としての運用型広告の活用方法などをご相談させていただきたいなと考えています。

―ぜひまた、ご一緒できるご縁を得られることを楽しみにしています。本日はどうもありがとうございました!





同事例を担当するコンサルタント
高瀬優
マネージャー/コンサルタント
国際基督教大学(ICU)を卒業後、総合電機メーカーで自社製品の法人営業ならびに販売推進業務に従事。その後、自身がリーダー、マネジメント、ならびにドラマーを務める音楽バンド活動に専念し、CDの全国流通や全国ツアー等積極的に活動を行う。アタラに参画後は、BtoB、BtoC問わず、国内はもちろんグローバルに事業を展開する広告主の運用型広告全般のコンサルティング・オペレーションを手掛ける。また、定期的に海外カンファレンスへ参加し、業界動向に関する記事執筆やイベント登壇をしている。MarkeZine Day 2018 Spring 登壇 電子書籍『海外カンファレンスの歩き方』著者