運用型広告最適化 事例紹介:Dropbox Japan 株式会社



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アタラは真のパートナー

Dropbox Japan 株式会社
Conversion Marketing Japan Lead
植山 周志様

全世界に5億人以上、日本でも1,100万人以上のユーザーを擁するオンラインストレージサービスを取り扱う Dropbox は、日本法人立ち上げ直後の2015年からアタラの運用型広告コンサルティングを導入しました。同社で日本におけるデジタルマーケティングをお一人でご担当されている植山様に、コンサルタントの和泉と中川がお話を伺いました。

■Dropbox の事業について

中川:改めて、御社の事業をお聞かせ下さい。

植山:Dropboxは一言でいうと、オンラインストレージのサービスです。無料で皆さんに使っていただいて、Dropbox を PC とスマートフォン、PC も複数台にインストールして使うと、同じファイルをどこからでもアクセルして見られる、そんなサービスです。Dropbox を使うと効率的に仕事ができたり、スマホで撮った写真を全部 Dropbox に保存しておけば PC などからいつでも見られ、安全にバックアップも取れるので便利、というものです。PC やスマートフォンを買い替えるときに真価を発揮したりします。仕事で Dropbox を使うとすごく仕事が早くなりますね。ファイルを共有するとか、Dropbox 社内でも PC 上の作業ファイルは全部 Dropbox に入れますし、複数人で作業するときは、例えば御社とも共有フォルダがあって、いつもレポートなどのやりとりをしていますよね。あとは議事録を Dropbox Paper で共同でリアルタイムに編集して仕事を進めていますね。

和泉:一般的にはオンラインストレージサービスという印象が強いかと思いますが、そういった素敵なプロダクトもありますね。

植山:オンラインストレージは、それはそれでよいサービスだと思うんですけど、それにプラスしてコミュニケーションを乗せることによって、コラボレーションプラットフォームになると思っているんです。Dropbox としては究極のコラボレーションプラットフォームを作って、そして皆さんにもっと効率的に、さらにいい仕事をしていただけるお手伝いができたら最高だなぁということをミッションとしてやっています。

中川:単なるバックアップ用のストレージだけでいいのであれば大容量のハードディスクを買えばいいわけですし、チームで共有するとなるとコミュニケーションは切り離せないですよね。

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■植山さんのお仕事

和泉:植山さんはどのようなお仕事をされていらっしゃるのですか?

植山:私の担当領域としては、日本でのオンラインのマーケティングは全部担当しています。日本のインターネット領域は私、そんな感じです。製品はおおまかに3つあります。無料の Dropbox Basic、個人が有料で使う Dropbox Pro、あとは企業がチームで使う用の Dropbox Business。Dropbox Enterprise という千人以上向けのものもありますが、私はこの3つを見ています。

中川:その中で、運用型広告の領域をアタラに依頼してくださったわけですが、それまでは全ては自社で運用されていたのですか?

植山:はい、そうです。アメリカ本社でグローバルを一括管理していました。アメリカ人が多言語化させていましたので、広告の最適化などは全くできていない状態からスタートしました。

■アタラに問い合わせた経緯

中川:植山さんがアタラを知った経緯を教えていただけますか?

植山:日本のマーケティングは私がマネージすることになったのですが、私が運用するよりも、プロフェッショナルな人達の力を借りたいなということで、デジタルマーケティングにすごく詳しい知人がいたので、連絡したんです。こんなことがやりたいんだと相談したら、「アタラさんがいいと思いますよ」と。そこでウェブサイトを見ると、皆さん Google や Facebook などの媒体社や大手広告代理店で活躍されてきた方ばっかりで、本もたくさん書いているし、知識ベースは間違いないんじゃないかなと思いました。

自分で勝手に偉そうに決めているのは、一流の人としか仕事はしたくない。そのためには自分も、知識、経験などのノウハウも含めて何とか一流に近いものにならなきゃいけないというのがあるんですけど、とにかく一流の人としか仕事したくない。その知人は業界の造詣が深いですし、自分も深いと思うけどその知人はもっと深い。本物に聞けば本物が出てくるわけじゃないですか。それで名前が上がってきたのが御社ってところですね。

■アタラに決めた理由

中川:では、ご依頼頂いた理由としてはアウトプットの量/質が好印象だったということでしょうか?

植山:そうですね、本を書くって、時と場合によりますが結構パイオニア的な人か、すっごく詳しい人だなって思われると思います。御社を見てすごくアウトプットしているな、それでプロフィール見てすごいな、という印象でした。

あと、依頼した時は一応コンペという形で、実は御社ともう1社の付き合いのある会社に、こういう風にリスティングの運用をしたいんだけどと、アカウント情報を共有して提案していただいたんです。RFP ですよね。私も企画書などを作って商売をしてきた人間なので、提案の中身はすごく見ます。数字をなめて、こういうことやったらこれくらいになるという、提案の現実性はどれくらいなのかは突っ込んで質問したと思いますが、提案のレベルが高かったです。具体的で現実的で、ディテールにもこだわっている内容でした。と言いつつも全体像を掴みつつ、俯瞰で見て、それがディテールに落とし込まれているよい提案でした。なるほど、周りから聞いている内容は合っていそうだなぁとそこで思いました。

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■アタラのコンサルティングを導入した感想

中川:実際に弊社とお仕事をしていただいて、率直にいかがでしょう。

植山:期待通りというか期待以上というか。あとはエモーションというかパッション的なところはとてもありがたいと思っていて、対等に議論させてもらっているなぁと思っています。ミーティングでも、いい意味で楽しくお仕事させてもらっていますね。仲間の馴れ合いじゃなくて、ちゃんとエキスパート達の議論ができていると思います。パートナーとして一緒にお仕事させていただいているなと感じますね。そういうことはエクスパティーズというか、知識とノウハウと経験、頭脳、情熱がないとできないので、御社を選んでよかったなと思ってます。

中川:嬉しいです。「パートナー」というのがとてもありがたいですね。

植山:私も建設的な議論をするためにそういう関係性をすごく求めています。単なる下請けのような感覚ではなくて。私もこれまでは仕事を受けていた側の人間だったので、頼む側の姿勢も正すくらいのプロでもありたいな、というのがあります。逆に今はお願いをする方だから、そういう人達と仕事をしたい。

和泉:Dropbox がただのオンラインストレージサービスではなく、世の中のコミュニケーションを円滑にするためのサービスで、その人達の思い出を共有することをお手伝いするパートナーとしてグローバルに広めたいという精神があるからこそ、その中で植山さんが動かれていて、弊社も一緒に Dropbox さんのビジネスをどういう風に日本で広げていけばいいんだろうと考えられるのだと思います。

植山:ありがたいです。それと、御社が他社と圧倒的に違うことを一つ思い出しました。普通だったら「広告費の◯◯%がエージェンシーのフィー」という契約形態が多いと思うんですが、御社には月額費固定でやってもらっています。たぶん元々フィロソフィーがあるからそうなっていて、だからこそ議論していくときに視点が一緒なんだろうなと思います。広告費をたくさん使うことはどうでも良くなる。どうしたら一番利益を出せるか、どうしたら成功するのかを一緒に考えてくれるのが本当に大きい。運用型広告の領域は御社以外と仕事できなくなっています(笑)

和泉:ありがとうございます(笑)。広告をたくさん出すこと自体が目的ではないので、広告代理事業はしていないです。コンサルティング事業という言い方をしていますが、一緒にマーケティングの課題を解決するパートナーでありたいという思いを料金体系にも反映している形です。

植山:なるほど。会社でも個人でも、「俺のミッションはこうだ!」というのがあると、私も一応個人としてのミッションを持っているんだけど、判断するときにブレにくくなります。組織だと複数人になるから、それが本当に浸透しているのか、信じていない人が大半、という会社の方が多かったりする気がします。ミッションドリブンな組織が一番強いです。

■アタラに期待すること

中川:先ほど個人のミッションも持っていらっしゃると伺いましたが、植山さんのミッションは何でしょうか。

植山:1つ目は笑顔と勇気を人に与えることです。何人に、というのは10億人とゴールを設定しています。2つ目のミッションは、僕の周りの人達にも笑顔と勇気を与えられるように伝え導くこと、です。3つ目のミッションは “Life Changing Experience” を提供することです。要は「皆に笑顔と勇気を与える」ってそれだけです。価値をアウトプットすると。

和泉:それを実行するために仕事で意識していることなどはありますか?

植山:大きな視点で言うと、Dropbox が似たフィロソフィーなんです。よいものを提供しようと皆必死にやっているので、それを全世界で5億人が使ってくれていて、すごくマッチするというのがあります。Dropbox が私と同じミッションでラッキーです。それを仕事にどう使うかというと、とにかくユーザーさんを裏切る、半分嘘つくような施策は打ちたくないんです。リワード広告のような類の手法は実施したくない。オウンドメディアとか、ブログを作るのは結構好きで、理由はユーザーさんにとって最高に役立つものを作り続けると、Googleがどんどん上位に表示してくれます。コンテンツによってユーザーにまず喜んでいただいて、価値を提供してるんじゃないか?と。そういうことをやるようにしています。安易にバーゲンとかして、一時売上を上げるというのは好きじゃないですよ。

中川:私も好きじゃないです。本質的でないし、続かないと思います。

植山:一緒ですね。その甲斐あってか、2015年の10月期(10~12月)はその前の3四半期よりも大きな実績を残すことができました。今日本のビジネス全体が上がっていっているんです。2016年も Dropbox Pro と Business の数値目標を作っていますが、非常にチャレンジングな目標を設定してみました。是非とも達成したいですね。それにはやっぱりアタラさんの力がすごく必要です。去年よりも御社へのリクエストが増えていると思いますが、つまりそれが仕事での僕のフォーカスですね。そのためにいろんな施策を計画しているんですが、それをとにかくやり切りたいと思っていますので、お二人からも要望などを提案してほしいです。私が意見を出す隙も与えないくらいどんどん来てほしい(笑)。

和泉:共通の目標で、「日本からデジタルマーケティングの事例をアメリカのヘッドクォーターへ、そしてグローバルに拡散していく」というのがありますからね。

植山:まさにそうです。もう一つ話すると、よくグローバルカンパニーだと、前にいた会社ではその傾向が強くて、「アメリカがナンバーワン!」のようなヘッドクォーターでやっていることが最先端だし優れているという風潮があります。でも Dropbox は皆すごく聞く耳を持っていて、学び合うことを喜ぶんです。せっかく運用型広告をローカルで最初にマネージしたのが日本なので、ここから素敵な成功事例を出して、世界中が真似するみたいなことをやりたいわけです。和泉さんと中川さんの知恵、工夫を世界に広げていきましょう!

和泉:「Japan チーム」として事例を輩出できるようこれからも精一杯お手伝いさせて頂ければと思います!

中川:本日はありがとうございました!

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