運用型広告最適化 事例紹介:パスクリエイト株式会社



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ディスプレイネットワークの可能性を最大限に引き出し、急成長。


パスクリエイト株式会社
石川 一将 様
http://www.pathcreate.co.jp/


インターネットマーケティング事業を手がけるパスクリエイト株式会社は、2011年10月にアタラのスポットコンサルティングを導入されました。一か月のコンサルティングの結果、導入から一年経った現在は月間コンバージョン数が2倍、CPAは3千円減少し、それを維持し続けています。アタラに問い合わせた経緯から導入後の成果までを、アタラ取締役CCOの岡田がパスクリエイト石川一将様にお伺いします。


■パスクリエイト株式会社の事業ついて

岡田:ご無沙汰しております。パスクリエイトさんとお仕事させていただいたのが、ちょうど一年前の2011年10月でした。今回は、アタラのコンサルティングを受けていただき1年経っての現状をお伺いします。まずは、御社と石川さんの自己紹介をお願いいたします。

石川:弊社は2012年11月25日に創業5年目に突入する若い会社です。代表取締役社長の飯原崇暁は監査法人トーマツグループ、トーマツコンサルティングにて、経営コンサルティング業務に従事してきまして、そこで蓄積したコンサルティングノウハウとウェブマーケティングを融合させて立ち上げた会社です。
事業内容は4つです。一つめは、インターネットのマーケティング事業。私はこちらに所属しています。二つめは広告代理店事業。三つめは経営のコンサルティング事業。四つめはグローバルスマートフォン事業です。
インターネットマーケティング事業は大きく二つに分けています。一つは自社のメディア運営です。アタラさんにコンサルティングを依頼した婚活の資料請求サイトや引っ越しの見積もりサイト、税理士の紹介サイト等、様々なサイトを運営しています。二つめはインターネットマーケティングのコンサルティングをしています。探偵会社様や保険代理店様、印刷会社様などから「ウェブで集客したいんだけど、どうしたらいいでしょか」と問い合わせを頂き、売上アップのお手伝いをさせて頂いております。
2011年10月にアタラさんにコンサルティングを依頼したのは、自社メディアである婚活サイト「婚活・結婚おうえんネット(http://www.kekkon-ouen.net/)」の広告運用改善でした。

岡田:石川さんはインターネットマーケティング事業部を統括されていらっしゃるとのことですが、自社メディアの運営とは具体的にはどういったビジネスでしょうか。

石川:アタラさんにコンサルティングをお願いした婚活サイトは、結婚相談所の資料請求を一括でおこなえるサイトです。結婚に興味のある方が「婚活」などで検索した際にリスティング広告等をクリックして弊社サイトを訪れ、資料請求があったら一件あたりいくらと結婚相談所からいただく成果報酬型のビジネスモデルです。

岡田:大手から中小まで数多くある結婚相談所の集客を支援するメディアを運営されているんですね。こちらのサイトは何年くらい運営されているのですか?

石川:2010年3月にリリースしたので、ちょうど2年9か月を過ぎました。

岡田:そうなると、弊社に問い合わせをいただいたのは、立ち上げてから1年くらいたったタイミングだったんですね。

石川:そうですね。当時結婚相談所の一括資料請求サイトは世の中にたくさんあり、弊社は後発組でした。上場企業をはじめ大手が積極的に展開しており、そこに、新参者としてチャレンジするにあたっては苦労もありました。


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■アタラに問い合わせた経緯

岡田:そのようななかで当時、どういった経緯でアタラに問い合わせていただいたのでしょうか。

石川:代表の飯原が記事か何かでアタラさんのことを存じ上げておりまして、候補に挙がりました。アタラさんのウェブサイトを拝見したところ、グーグル、オーバーチュアを経験された方々ばかりで、とんでもない経歴の方たちが集まったすごい会社だと思いました。
当時、抱えていた課題や悩みも、その道のプロであるアタラさんに相談すれば解決できるのではないかと期待を抱きました。そして、代表の飯原へ私から「ぜひアタラさんにお願いしたい」と提案しました。

岡田:確かに、最初は飯原代表からお問い合わせをいただきました。なるほど、そのような経緯だったんですね。ありがとうございました。では、あらためて当時の課題を具体的にお聞かせいただけますか。


■問い合わせた当時に抱えていた課題

石川:当時、Yahoo!リスティング広告、グーグルのアドワーズ広告を実施していました。トータルで見ると黒字でしたが、検索連動型広告は「まあまあ満足」といったレベル。ディスプレイネットワークはコンバージョンできているものの顧客獲得単価が高騰していて、中止したほうがよいのか判断に迷う水準に達していました。
そのため、アタラさんに相談したときは、検索連動型広告よりは伸びしろがありそうなディスプレイネットワークをなんとか改善していただけないかと考えていました。しかし、私自身もやりつくした感がありましたので「これ以上できるのかな」という気持ちもありました。

岡田:「本当に伸びるのかな?」と半信半疑だったわけですね(笑)

石川:正直そうでした(笑)

岡田:実際にやらせていただいたのは期間が短く、いわゆるワンショットコンサルでした。約一か月のコンサルティング期間で実際にお会いしたのは2回。事前にメールでアセスメントさせていただき、改善提案と対策を私のほうでプランニングして、TODOに落とし込みました。
コンサルティング当日はお会いして数時間、実際にアカウントの中を拝見しながらお話させていただきました。このようなサポートの仕方は他であまり聞かないと言われることがありますが、実際に導入されていかがでしたか?

石川:私のミッションは会社に利益をもたらすことなので、それが達成できれば手段はあまり問題ではありませんでした。とにかく、伸びしろがあるところを確実に伸ばしていきたい。そのために何ができるかを考え、コンサルティングを受けるといっても会うことが需要だとは思っていませんでした。
一か月という短い期間ではなく、継続してコンサルティングを受けるという選択肢もありましたが、短期集中のほうが弊社の望むスピード感にはあっていました。アカウントを実際に見ていただき「ここと、ここと、ここを、こうしてください」と一気にガッと手を入れたので、すぐに効果を実感できました。
できていないところ、もっとできるところを岡田さんに洗い出していただき、あとは弊社内でアドバイスいただいたとおりに実施するだけでした。時間をかけず、すぐに対策を施したかったのでよかったです。しかも、ちゃんと結果がついてきていますので。


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■アタラに決めた理由

岡田:当時、弊社の他に検討された会社はありましたか?

石川:正直いってアタラさん以外は検討していません。弊社もウェブマーケティングのコンサルティングを事業としておこなっていますので、プライドがありますし、リスティング広告に関してはノウハウをもっているという自負があります。なにがなんでも社内で解決したいという気持ちがありました。でも、外部の力をお借りしなければならないところまできていて、借りるのであれば、信頼できる最高水準の会社の力を借りたいと思いました。

岡田:弊社のコンサルティングは運用や改善案をお客さまに替わって請け負うというよりは、改善提案を通じてナレッジトランスファーを行なっていくスタイルです。弊社のもっているノウハウを自社のものにしていただきたいと考えています。ただ、弊社のようにノウハウを提供するスタイルの会社は他にも候補がありそうな気がしますが、比較されましたか?

石川:営業は受けましたが他の会社はまったく考えていなかったです。アタラさんの経歴や実績、そこから推測できるノウハウが際立っていまして、お願いするならアタラさんしかいないと決めていました。

岡田:ありがとうございます。そこまで言っていただけると嬉しいです。


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■コンサルティング導入後の成果

岡田:取り組みが開始してからは、私の方で分析して、改善策を提案して、石川さんの方で手を動かしていただきました。実際の成果はいかがでしたか?

石川:ここは声を大にして言いたいのですが、即効性が抜群でした。お願いして一か月後には成果が出ていました。
一部検索連動型広告も見ていただきましたが、「ディスプレイネットワークを中心にやっていきましょう」ということで、最初にディスプレイネットワークについて細かく教えていただきました。「そもそも、ディスプレイネットワークってなに?」といったところから再度振り返らせて頂き、岡田さんから膨大なドキュメントが送られてきて、それにそって更に説明をいただき「なるほど、そういうことか」と理解を深めていきました。
理解が深まったところで改善点と具体的な施策をGoogleドキュメントでまとめていただき実際に手を動かしていきました。私のほうで作業が完了したら岡田さんにアカウントをチェックしていただき「これで大丈夫です」とお墨付きをいただきながら進めていきました。
私たちだけでは「これで果たして大丈夫だろうか」と不安がありましたが、岡田さんに相談したり確認したりしながら進めていけたので、確実に正しい施策をしているという安心感もありました。あっという間の一か月でしたが、学びの多い充実した時間でした。

岡田:ご相談いただいてから一か月以内でコンサルティングは完了しました。当時はメディアを立ちあげてまだ1年でしたし、多少の季節要因などはあったにせよ、伸びていないのはマズイという時期でしたね。
私自身も効率を上げながらボリュームを減らさない、維持あるいは増やすことを意識していました。いったん当時できるタスクは1カ月でほぼ実行できたのでコンサルティングは終了しましたが、それ以降の経過をお聞きしていませんでした。1年がたっての変化はいかがでしょうか。


■あれから1年経って

石川:アタラさんのコンサルティングの導入前と1年たった今では、リスティング広告経由の月間のコンバージョンが細かい数字は申し上げられませんが約2倍になっています。

岡田:おお!それはよかったです。

石川:なおかつ、CPA(顧客獲得単価)が3千円下がっています。非常に改善されていまして、それが維持できています。

岡田:嬉しいですね。

石川: 成果報酬型のメディアですので、CPAさえ問題なければ予算は逐次投入すべきだと考えています。しかもディスプレイネットワークが安定して成果を生み出しているので、検索連動型広告でビックワードを攻めてみようなど、施策間で良い循環が生まれています。

岡田:なるほど。

石川:また、岡田さんに教えていただいたノウハウを横展開して、他事業でのリスティング広告の運用に役立てています。教えていただいたとおりに他でもキャンペーンをつくって、そのキャンペーンも順調に育っています。

岡田:施策の横展開ということは、冒頭でおっしゃっていた引っ越しサイトなどにも活用されているんですか?

石川:はい。そうです。例えばディスプレイネットワークだと、最初はある程度仮説をもとにターゲットを決めて出して、媒体の選定基準をもとに絞り込みや展開をしていくといった施策の手順も、他のサイトで同じように活用できることなので使わせていただいております。

岡田:他のメディアも伸びていますか?

石川:他のメディアは岡田さんから教えていただいたことを最初から実施しているので、ダメな状態を経験していないので、比較のしようがありません。(笑)

岡田:一つのアドバイスが広くお役に立てているようで嬉しいです。話が変わりますが、一年前におじゃましたときは今とは別のオフィスで「いかにもベンチャー企業」といった印象を受けました。今回お邪魔したらオフィスがとても広くてお洒落で、オフィスからも急成長していることが分かり嬉しく思いました。私たちも伸びている企業さんとお付き合いしたいと思っているので、少しでもお役に立てたことが分かって光栄です。

石川:こちらこそ、約一か月のコンサルティングでここまで成果を出していただけて有難く思っています。


■今後について

石川:岡田さんにコンサルティングをお願いしてから私はディスプレイネットワークの虜です(笑)。検索連動型広告はやり方によりますが、すぐに頭うちになる傾向がありますし、参入障壁も低いのですぐに競合が生まれ、クリック単価が高騰しやすいと考えています。
いっぽう、ディスプレイネットワークは面倒くさかったりノウハウがなかったりといった理由で手を出さない企業が多いなか、うちは徹底的にできている点が他社との違いであり、成果を出せている要因の一つでもあると思っています。
新卒のメンバーには「検索は早く覚えて、ディスプレイネットワークを極めよう」と言っています。ディスプレイネットワークは最初に手間がかかりますが、一回ちゃんとやればあとは手離れもよく、ずっと資産になります。

岡田:グーグルが今のお話を聞いたら喜びますね(笑)。繰り返しになりますが、弊社としてはコンサルティングとして費やした時間や成果、ナレッジに対して対価を頂戴したいと考えています。
また、御社のようにメディアを運営していてかつ代理店でもある企業は、その先にたくさんのお客様、エンドユーザーがいるわけですから、それぞれにとって役に立つノウハウ提供ができたらいいなと思っています。
お付き合いした企業様が伸びていくのは本当に嬉しいことですし、弊社もそれにあやかって一緒に伸びていきたいと思っています。本日はありがとうございました!


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